ひとには誰しも、なにか背負っていくものがあるのではないだろうか。その重さに耐えつつも日々を頑張る人、耐え切れなくなってしまう人、そしてもう一度這い上がっていく人……。
今回お話を伺ったのは、プルデンシャル生命の香川壽宗（かがわとしむね）さん。
香川さんは「エグゼクティブ・ライフプランナー」と呼ばれる、プルデンシャル生命（以下、プルデンシャル）のライフプランナー（以下LP）における最高ランクの資格を持つ。長年、第一線で高い成績を残し続けなければたどり着けない資格を胸に、今日もお客さまのもとへ足を運び続ける。
そんな香川さんだが、実は心身ともに疲弊し、約1年間の壮絶な引きこもり生活を経験した過去がある。さらに幼少期まで遡れば、突然の父との死別、そこから始まった相続問題……。香川さんの半生は波乱に満ち、現在の「ライフプランナー」としての輝かしい姿からはとうてい想像できないような過去が広がっていた。香川さんは、どうして“もう一度這い上がっていく人”になれたのだろうか。
後編：営業パーソンとしてのターニングポイントと、My Rules（←今回の記事はココ！）
「一流の営業人が集う“この場所”に必ず戻ってくる」。その想いが自分のターニングポイント
香川さんがプルデンシャルに入社したのは2009年1月。チラシ配りの生活から一転、縁があって入社したプルデンシャルでの営業生活で、香川さんは1年目から社内で最も大きなコンテストに入賞している。
「プルデンシャルのLPなら誰もが目指すコンテストがあります。1年目は、ほぼ自分の家族や友人などの保障をお預かりして入賞できたんです。LPとしての実力ではなかった。前職でも営業の経験があったので、当初はプルデンシャルのセールスプロセスを覚える気もなくて。そしたら、2年目に入ってまったく売れなくなってしまった。でもそんな頃に、1年目の入賞に対する表彰式に参加しました。…で、全てに圧倒されたんです」
「バイタリティにあふれ、ポジティブで前向きな一流の営業パーソンが集う場所でした。仲間の入賞をともに喜び合い、たたえ合う空間。これがプルデンシャルなんだと。なんというか、僕は『絶対またここに戻ってくる』と決めたんです」
それまでは、プルデンシャルでも不動産営業時代の営業スタイルが残っていたという香川さん。「かつて僕がその営業手法に疑問を感じていたにも関わらず、です。それでは通用するわけがないですよね。その後、プルデンシャルの優績者の商談のロールプレイングを見た時、『全然違う』と衝撃を受けました」
それからの香川さんは、まるで人が変わったように学び始めた。
まずはその年に営業成績1位に輝いた先輩LPに直接教えを請い、プルデンシャルの営業、セールスプロセスをイチから学んだ。そしてロールプレイングの練習を寝る間も惜しんで繰り返す。“完コピ”できるまで練習したのだ。すると、最初は2割程度だった成約率が、4割、6割と上昇し、8割にまで上がった。
「お客さまからも『香川さんなら』と保障をお預かりできるようになったんです」
そして香川さんは3年目のコンテストで見事復活入賞。その後、現在にいたるまで11年連続の入賞を続けている。
自分を突き動かすエンジンは「家族」
＜ご本人提供＞奥さまと息子さんと
強者揃いのプルデンシャルの営業の中で、長年高い業績を残すことは相当な努力が必要なのだろう。香川さんが頑張れる原動力はどこにあるのだろうか。そこには「家族」というキーワードがあった。
「母には迷惑をかけた自覚がありました。父が亡くなったことや相続問題も大変だったのに、その上、僕の引きこもり期間を支えてくれましたから。プルデンシャルではコンテストの表彰式に家族を連れて行けるものもあります。日頃LPを支えてくれている家族に感謝を伝えるためです。だからこそ、僕は母を連れて行きたかった。『いろいろあったけど、頑張ってここまできたよ』と伝えたかったんです。必死に努力して、実現できたのは4年目の表彰式でした。周りの先輩や後輩LPも、みんな『香川さんはこんな人で……』と、日頃の僕の様子を母に伝えてくれる。母は壇上で表彰される息子をみて、なんだかほっとしたように見えましたね。母に安心してもらえたかなと感じられた瞬間でした」
もうひとつの原動力が、2012年にご結婚された奥さまと、2018年に生まれた息子さんのこと。
「僕たち夫婦にとってはかけがえのない息子です。息子が生まれてから、早く家に帰りたいと思うようになりました。でも先日、初めてお台場で一日中息子と僕の２人で過ごしたんですが、もう地獄でした…。全然言うことを聞かないので、追いかけ回す羽目に（笑）。でも、息子が生まれたことで、子育ての楽しさも大変さも知ることができて幸せです」
「もともと妻は旅行好きで。僕も家族とたくさん旅行に行きたいので、そのぶん仕事をしっかりやろうというモチベーションになっていますね。LPはオンもオフも自分で決めて、活動できます。僕は目標があると全力で走れるタイプだから、この仕事が合っているのかな」
母の死と、「保険を受け取る側」の経験。LPとして、やっと「一人前」になれた
香川さんは、2020年に最愛の母をがんで亡くしている。母の闘病に際して、「保険金を受け取る側」の経験をしたのだ。
プルデンシャルには「リビング・ニーズ特約※」というサービスがある。これは、被保険者が「余命6ヶ月以内」と判断された場合、存命中に死亡保険金の一部または全額を受け取れるというもの。
プルデンシャルが1992年10月に日本で初めて導入したサービスだ。香川さんの母は、この特約を使って、生前に保険金を受け取っている。
「僕が『エグゼクティブLP』に認定されるのと、母のがんが発覚した時期がちょうどかぶっていました。エグゼクティブLPは認定時、全社にむけてスピーチをする場を設けてもらえることがあります。僕は母をなんとかその場に呼んで、スピーチを通して感謝を伝えたかった。母は、生前に保険金を受け取れたことによって手厚い治療を受けることができました。そして当初余命6ヶ月以内と言われていましたが、結果的に2年も生き延びてくれました。念願だったスピーチの場にも呼べたし、そのときの母の嬉しそうな顔を僕は一生忘れないと思います」
この経験を通して、香川さんはある気づきを得たという。
「LPは、『保険金のお支払い』を経験してやっと一人前になるのだと思いました。営業パーソンですから、“入り口”である『保険のご加入』に目が行きがちですが、保険契約において最も大事なのは、“出口”である『保険金のお支払い』です」
「一度“出口”を経験すると、LPという仕事の重さを知り、入り口にも本気になれますから。プルデンシャルはそこに全力で向き合う会社だから、自分はここにいるんです。これはLPだけではなく、本社の支払い部門もそうです。保険金をお支払いすることに全力を傾ける。母の手続きの時に実感しているからこそ、僕は会社を信頼しています」
※記載の取扱は2023年7月現在の取扱によるもので、将来変更となることがあります。※保険種類をお選びいただく際には、「保険種類のご案内」をご覧ください。※ご契約の際には、「契約概要」、「注意喚起情報」および「ご契約のしおり・約款」をご確認ください。
香川さんの「My Rules」
エグゼクティブLPという立場になっても、自分を高めていくことに余念がない香川さんにはいくつかの「My Rules」があるそうだ。
インプットを欠かさない
「毎日、仕事に活かせるスキルを磨くことと、マインドセットに関する勉強を欠かしません。現状に満足してインプットをやめてしまっては、今の自分を超えられない。それは自分がイヤなんです。1日10分でもいいんです。本を読むとか、動画を見るとか、そんな小さなことだっていいと思うんですよね」
さらに、「最近の20代の子って優秀だなと感じますね。考え方が柔軟だなと。自分の経験を一方的に伝えるのではなくて、若い子たちからも学んでいきたいです」
自分のことを必要以上に責めない
「反省はしますが、責めません。自分を責める時間があったら、反省を次にどう活かすのかを考えたほうがいい。でも、『責めない＝甘えてもいい』ではないんですよね。自分には厳しい方だと思いますし、かつては自分を責めすぎて病気になってしまったので」
「『ここまではやる』と決めたことを必ず済ませてから帰るとか、自分との約束を守ることは大切です。やるべきことをやったら、たとえ失敗したとしても責めすぎないで切り替える、ということですね」
「緊張感を持てる人」のところに飛び込む
「たとえば、自分が今おかれている場所って、居心地がよくて安心できる場所だと思いませんか。 僕はあえてそれを抜け出したい。だから1年間に３人、『緊張感を持てる人』のもとへお話を伺いにいくと決めて実行しています。社内の尊敬する先輩や、社外の経営者の方などです」
「自分なんて…と思わず、勇気を出して話を聞きに行く。そうすると、自分にはないものが必ず見つかる。ハードルが高すぎたら、自分よりも一歩だけ前にいる人だっていい。それをたくさんかき集めて、自分に合うものを取り入れていく、思考をアップデートしていくんです。それだけで一歩前進できると思いませんか？」
未来を担う学生たちに、「営業の魅力」を伝えていきたい
▲都内大学で講義をする香川さん
香川さんは近年、首都圏の一流大学数校で「営業学」の授業をしている。これは「寄附講座」と呼ばれるもので、プルデンシャルでは「営業を科学する」をテーマに、未来を担う学生たちへ営業の楽しさを伝えているのだという。
「営業職って、“人にモノを売りつける仕事”というイメージがありませんか？大学新卒社員の7割が営業関連の職に就くといわれる世の中で、大学生たちの多くがそんなネガティブなイメージを持っています。でも、全然違う。僕はプルデンシャルにきて、営業とは『目の前の人の問題を解決する仕事』なんだということを知りました」
「相手の話を聞き、問題がどこにあるのか探り、解決するためのご提案をして、寄り添っていく。これが営業という仕事なんです。これを説明したうえで、アポイントのとり方からクロージングの仕方……僕がプルデンシャルで培った営業の考え方や技術を学生たちに教えています」
この「寄附講座」は、将来 営業関連の職に就かない学生にも活かせる内容だという。それはなぜだろうか？
「夫婦関係や恋愛関係、部下との人間関係……実は、すべてのことが“営業”で成り立っていると思います。相手の問題をくみ取って一緒に解決していく。生きていく上で、身につけておくととても有効なスキルなんです。このロジックをもっと広く伝えていきたい。
実際、学生からは『バイトの上司に怒られたんだけど、こうやって言えばよかったんだ！』『営業の概念が変わりました。今日習ったことを彼女との会話で使ってみます！』といった声をもらいます。利害関係がない学生からの言葉って、やっぱりすごく嬉しい。そんな声をもらうことが、今の自分にとって一番のやりがいになっているかもしれません」
香川さんにとって、営業とはすでに生活の一部なのだろう。
どん底を味わった、かつての野球少年は、 “営業” という武器を手に入れて、今日も更なる高みに向かって進んでいく。
登録日：2023年7月11日
登録番号：Pru-2023-96-0007
インタビュー・執筆：山口 真央
写真：梶 礼哉
