＜前編＞カッコつけない自分でいたい。営業経験なしから、「お客さまとともに成長する」営業へ　― プルデンシャル生命 岡本 絹代

「生命保険営業」と聞いて、どんな人を想像するだろう。もしも、「相手の人生に想いを馳せ、正直で、“保険の必要性“を、とことん納得いくまで話してくれる、まっすぐな営業パーソンがいる」と聞いたら、「自分も一度会ってみたい」と思わないだろうか。

今回の主人公は、プルデンシャル生命のライフプランナー（以下LP）、岡本絹代さん。
生まれも育ちも大阪という、生粋のなにわの女性だ。岡本さんは、会社員から自営業の妻となり、その後は海外ラリーのナビゲーターをしていたこともある。

今では保険営業の枠を超えて、若いお客さまからは“姉さん”と慕われ、経営者やプロスポーツ選手とも家族ぐるみでお付き合いをする彼女だが、幼少期には両親の離婚、裕福とはいえなかった家庭環境により、ほろ苦い思い出も持っていた。

「いろんな人生があっていいと思うんです」と常に前を向く岡本さんに、自分らしい人生を歩むヒントを聞いた。

“道なき道” を進む「海外ラリー」に夢中だった

ジリジリと太陽の光が照りつける真夏の大阪。岡本さんは愛車で取材現場にやってきた。
「かっこいいですね」と声をかけると、「昔は車屋さんだったから、車が大好きなんです」と笑顔を返してくれた。

ライフプランナーである岡本さんの前職は、車の販売店。当時の旦那さんとともに、4WDを専門に扱う店舗を経営していたという。

「最初は夫の車屋さんのお手伝いから。四輪駆動の車をリフトアップして、山を走れるようにした車を売っていました。当時、“四駆”がブームだったから、各地で競技会も開催されていてね。で、ある日突然『ちょっと海外まで行ってきてくれへんか？』って、夫が。それが海外ラリーとの出会いでした」

ラリーとは、スタートからゴールまでの区間のタイムを争う競技。基本的に、ドライバーとナビゲーターの2人1組で車両に乗車し、助手席のナビゲーターがロードブック(道順)やペースノート(速度)を読み上げ、操縦席のドライバーはその情報を頼りに運転する。

何も知らず現地に飛んだ岡本さんの役割は、なんとそのナビゲーターだった。
レース経験など皆無だったが、「やってみたい」という好奇心が勝った。“道なき道”を進むラリー。
「やるからには勝ちたい」その一心でロードブックを頭に叩き込み、「200メートル先に○○がある！」「もうちょっとで川になる！」と助手席から必死に指示を出し続けた。

同業の仲間が乗車する車が山道から転げ落ちて、デカくてゴツい車体が 無残な状態になったのを目撃したこともあるという……。
「ぺっしゃんこになった車を日本に持って帰らないといけないから、長距離を牽引車で引っ張ってなんとかして運んでね（笑）。自分の車ではありませんでしたが、同じ日本から参加している仲間同士ですから、みんなで協力して。いい経験でした」と当時を懐かしむ。

「私が参加していたのは、アジアの長距離ラリー。ドライバーとナビゲーターだけじゃなくて、10人くらいの仲間と一緒に、ゴールに向かって2週間くらいずっと一緒に過ごすんです。1分1秒を削りだすために、一緒になってウンウン考えて、時には意見をぶつけ合ってみたり。それが本当に楽しくて。チーム一丸となって同じ目標に向かって突き進む“楽しさ”とか“スピリット”は、このころ学んだのかなって。ラリーは私の原点なんです」

“自分の人生をかけてみよう”と思えた、ライフプランナーという仕事との出会い

そんな岡本さんがプルデンシャルと出会ったのは、ラリーを辞める直前のことだった。

「当時は自営業でしたし、万が一夫の身になにかが起こって働けなくなったら困る。なんとなく保険には加入していたものの、きちんと見直したいと考えていたんです。そんなときに、知人からプルデンシャルのLPを紹介いただいたんです。早速会ってみたら、そのLPさんが、誠実で、爽やかで。この人保険屋さん？ウソでしょ？って」。保険営業のイメージが一変した。

「そのうえ、“なんでこの保障が私に必要なのか”っていうことを、ちゃんと理解できるまで、とことん説明してくれた。正直、もっと早く生命保険の価値とか、保険でできることを知りたかった……って強く思いました」と岡本さん。

ほどなくして、「LPになるための採用面接を受けてみませんか？」と声がかかった。

のちに岡本さんが入社することになる大阪中央支社は、当時は男性LPのみ。女性のロールモデルがいない職場に、不安はなかったのだろうか？

「いや、全然！むしろラッキー！と思っていました。女性第１号になれるなって。面談で初めて支社に行ったとき、会った人全員から『こんにちは！』って爽やかな挨拶をいただいたんです。たったそれだけでも、『この人たちと仕事ができたら、間違いなく成長できる！ここは違う世界なんだ……』って感動しましたね」

プルデンシャルへ転職する前は、「名刺を配ったことがなかった」という岡本さん。「それでも、ラリーのおかげで全国に知り合いがいたことが幸運でした」と話す。

「新人のころは、ラリーを通じて知り合った大切な方から『保険の話をしてもいいですか？』と連絡しましたね。『いやいや、保険の話はいいよ…』と断られても、一度は必ず会いに行った。私がすべきことは “本当の保険”の価値を伝えることだから、話を聞いた上で不要だと思ったら断ってくれていいからと伝えて……。でも、最初はネガティブな反応だった方ほど、『ちょっと思っていたのと違った。ありがとう』ってご契約をお預かりできたり、ご紹介をいただけたりして。それがすごく嬉しかった。LPは、こうやって大切な方の役に立っていけるんだって」

その数年後、岡本さんは離婚を経験する。
「人それぞれ、いろんな人生があって全然いいと思うんです。お客さまの結婚や離婚に際して、どちらも経験している私だからこそ、リアルで説得力のあるお話ができるんじゃないかなって。私はLPですから、人生のパートナーとして、お客さまには何事も本音で話してほしいと思う。だから私も自分の過去をありのままお話します」

岡本さんのまっすぐな姿勢が、初対面でも人を惹きつけるのかもしれない。

これからも、お客さまと一緒に成長していきたい

岡本さんのお客さまの中には著名企業の経営者や、誰もが名を知るプロスポーツ選手などもいる。家族ぐるみでお付き合いをすることも多いという。

「“この方とずっとお付き合いしていきたい！”と思える方と出会って、お客さまになっていただくことが最高に楽しくて。私が経営者の方ばかりをターゲットに営業していると思う方もいるみたいですが、それは違うんです。例えば、駆け出しのサラリーマンの頃にお客さまになっていただいて、何年も経ってから経営者になられた方もいます。お客さまと長くお付き合いをしていると、『今度、独立します』というご報告や、『経営が安定したら、会社の保険も入りますから！』って嬉しいお言葉もいただけるんです。お客さまと一緒に成長していけることが、LPとしての一番の醍醐味だなって感じますね」

そんな岡本さんらしいエピソードを、もう一つ教えてくれた。

岡本さんがよく訪れる、ある企業では、岡本さんに“あだ名”がついているという。それはなんと
「アナコンダ」……。全長9メートルにもなる、巨大なヘビのことだ。
一聞すると、悪く言われているのだろうか……と心配になるが、決してそうではなかった。

「『岡本さん、今月は2人新入社員入ったで！ 保険の話したってや！』って、いつも連絡をくださる企業さまがいらっしゃいます。もちろん、無理にご契約をお預かりするつもりはないんですが、『お前も一度、アナコンダに丸飲みされておきや～』って、まずはご紹介いただける（笑）」

さらに、「私、若い方の保険もお預かりしたいなと思っていてね。頑張っている若い方を応援したいんです」と話す岡本さん。それはなぜだろうか。

「保険って、家に続いて人生で2番目に高い買い物と言われます。だから、内容を理解せずに納得できないまま、“お付き合い”で加入するものではないんです。きちんと人生設計を考えて、自分に合った保険に入っておけば、万が一の時はもちろん、急にお金が必要になったときに現金が用意できることだってある。使い道がたくさんあるんですよ。それを、若いうちからちゃんと知っていてほしいなって。昔、私自身がもっと早く知りたかったって後悔したから」

だからこそ、その想いが伝わり「結婚が決まったとき、ちゃんと家族も守れる保険に入ってるよと伝えたら安心してもらえた」「姉さん（岡本さん）が設計してくれた保険を使って、彼女に婚約指輪が買えました！」といった声を聞くのが何よりも嬉しいそうだ。

岡本さんは言う。「“人生の後輩”であるお客さまからそんなお声をもらったとき、心の中で “ほらね、私が言った通り！これからの人生で、何度もそんな風に感じてもらえるはずだよ！” って、密かに思ってます（笑）」

「アナコンダ」という愛称こそ、岡本さんへの絶対的な信頼の表れなのだろう。